extracted_text:
BTLактивность как особый вид современной рекламы на примере
компании "Кэдбери" Введение
Актуальность темы.
Существование   рекламы   в   современном   мире,   ее   присутствие   в
средствах   массовой   информации   и   коммуникации   –  это   социальный   факт.
Реклама,   так   или   иначе,   занимает   огромное   пространство   в   жизни
современного человека, она влияет на наше сознание и поведение, создает
определенные   образы   современного   мира.   С   другой   стороны,   реклама
является не только одним из основных элементов влияния на людей, но и
отражает   картину   современного   общества.   Она   всегда   актуальна   в   сфере
рыночной   экономики   и   маркетинга,   элементом   которого   она   является
сегодня.   Реклама   –   это   целенаправленное   воздействие   на   общественные
массы, которые являются потребителями того или иного товара (услуги). Она
призвана формировать и регулировать продвижение продукции.
Уже много лет одним из самых популярных способов рекламирования
товаров   (услуг)   является  BTLреклама.   Значительные   объемы   рекламы   в
данной сфере имеют не только экономические последствия в виде увеличения
продаж товара, но и вносят изменения в мышление и сознание человека с
 BTLреклама
помощью   новой   методики   воздействия   на   покупателей.
благодаря   доступности,   оригинальности   и   личному   подходу   к   каждому
человеку в считанные секунды создает эмоциональные образы и убедительные
клише, которые  фиксируются человеком,  а затем влияют на  его выбор  не
только при покупке, но и на жизненные ориентиры.
В   предлагаемой   вашему   вниманию   работе   рассматривается  BTL
активность как особый вид рекламной деятельности, который применяется
современными   компаниями   для   продвижения   товара   (услуги).   В   данной
работе   будут   рассмотрены  BTLмероприятия   на   примере   одной   из крупнейших   российских   компаний   «Кэдбери».   Исследование   является
актуальным   на   сегодняшний   день,   в   связи   с   тем,   что  BTLреклама   –   это
новый, эффективный, оригинальный и удобный метод воздействия на целевую
аудиторию. Традиционная реклама, в отличие от BTL, проникла во все сферы
человеческой   жизни,   поэтому   она   надоедает   и   раздражает   современного
покупателя.   Люди   при   просмотре   или   прослушивании   реклам,   выключают
звук, переключают канал или перелистывают страницу печатного издания. В
связи с этим возникла потребность в новых методах рекламы, сам по себе
новый подход, уже вызывает интерес со стороны аудитории. При этом для
многих   компаний,   к   примеру,   производителей   крепких   напитков,
традиционная реклама на радио, телевидение и в печати запрещена, поэтому
для них  BTLактивность является единственным способом коммуникации с
  Любым   другим   современным   компаниям
конечным   потребителем.
необходимы новые методы продвижения товаров (услуг), которые повысят не
только уровень продаж, но и имидж организации. В связи с вышесказанным
интерес   к  BTL  и   понимание   важности   этого   вида   активности   компании
растут.
Степень изученности темы.
Учитывая   то,   что   BTLмероприятия   еще   не   так   широко   известны   в
России, они имеют не слишком широкую теоретическую базу исследования.
Поэтому   информационной   базой   для   данной   работы   являются   книги,
посвященные   рекламным   технологиям,   их   основным   инструментам.   Также
привлекается   литература   по   проведению   и   организации   успешных   PR
мероприятий. Шпаковский В. О. в своей работе «Организация и проведение
рекламных   мероприятий   посредством   BTLкоммуникаций»1
дает
практические рекомендации по организации мероприятий с помощью таких
инструментов как: стимулирование сбыта, директмаркетинг, мерчендайзинг и
1 Шпаковский В. О., Чугунова Н. М., Кирильчук И. В.; Организация и проведение рекламных мероприятий
посредством BTLкоммуникаций:  М.: Дашков и Ко,  2010. – С. 5. другие.   Привлекалась   и   использовалась   литература   по   маркетинговым
коммуникациям.   Бернет   в   своей   работе:   «Маркетинговые   коммуникации:
интегрированный   подход»2  описывает   как   организовать   эффективную
рекламную кампанию, каким образом, имея ограниченный бюджет, достичь
наибольшего воздействия на аудиторию. Еще одним видом информационной
базы   являются   периодические   издания   и   интернетресурсы,   посвященные
маркетингу и рекламе, а также данные агентства «Action».
Цели   работы  –   исследование   BTLактивности   как   одной   из
составляющих   маркетинга   и   PR;   обзор   и   анализ   промоакции   компании
«Кэдбери» как одного из видов BTLкоммуникации.
Задача   работы  –   доказать,   что   BTLактивность   является   одним   из
самых   действенных   способов   воздействия   на   современного   покупателя,   а
также,   что   применение   BTLкоммкуникации   относится   к   особому,
отдельному виду современной рекламы.
Объект   исследования  –промоушнакции   «Dirol»   2010   и   2011   годов
компании «Кэдбери».
Предмет исследования  – особые способы воздействия BTLрекламы;
их влияние на целевую аудиторию и на имидж компании.
2 Бернет Дж., Мориарти С.; Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход. – СПб.: Питер, 2001. –
С. 18. Глава I. BTL в системе маркетинговых коммуникаций
§1. Понятие BTLрекламы и ее основные составляющие
В современном мире сильное влияние на людей оказывает телевидение,
радио,   интернет,   печать.   Средства   массовой   информации   являются
  которая   может   быть   представлена
распространителями   рекламы,
объявлениями в газете или журнале, аудио или видео заставками по радио и
телевидению, рекламными роликами. Известный маркетолог Филип Котлер
дает   следующее   определение   рекламе:   «Реклама   представляет   собой
неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных
средств   распространения   информации,   с   чётко   указанным   источником
финансирования»3.   «Реклама   –   это   оплаченная,   не   персонализированная
коммуникация   осуществляемая   идентифицированным   спонсором   и
использующая средства массовой информации с целью склонить к чемуто
аудиторию или повлиять на нее».4 Из двух приведенных определений можно
сделать   вывод,   что   реклама   не   является   личным,   персональным,   живым
обращением   к   потребителю   и   потенциальному   покупатели.   Но   это   не   все
способы рекламы, которыми пользуются современные компании. Реклама не
является однородной. По способу воздействия на потребителя ее делят на
ATL и BTL. Выше перечисленные виды рекламы, относятся к ATLрекламе и
воздействуют на целевые аудитории через средства массовой информации, то
есть достигают контакта по средствам визуального и аудио восприятия. Что
такое ATL и BTLреклама и как BTLреклама представлена в маркетинговой
сфере, будет описано в данном параграфе.
3 Котлер Ф. Основы маркетинга.  М: Прогресс, 1991. С. 18
4 Семенов А. Рекламный менеджмент.  М: 2001. С. 32. Одна  из легенд гласит, что  сотрудник  компании FMCG (fast  moving
consumer   goods   –   быстро   оборачиваемые   товары   широкого   потребления),
спланировал   затраты   на   рекламу   на   радио,   телевидение,   печатные   СМИ   и
щиты.   «В   итоге   сумма   получилась   меньше   предполагаемой   на   затраты
рекламы,   но   вкладывать   больше   в   рекламу   СМИ   было   нецелесообразно.
Сотрудники провели черту и под ней написали остаток, который было решено
направить   на   подарки   и   призы   для   потребителей,   проведение   лотереи   и
раздачу   образцов»5.   Отсюда   зародились   названия,   та   реклама,   которая
находилась над чертой, ATL – Above the Line, а та, что осталась под чертой
(промоушн и мероприятия), BTL – Below the Line.
Из схемы «Деление рекламы на ATL и BTL»6 четко представлено, какие
способы распространения рекламы входят в прямую рекламу, а какие – в
непрямую.   Расходы   на   рекламу   представляют   собой   вертикальную   ось,
которая   разделена   горизонтальной   чертой.   Данная   горизонтальная   черта
объединяет в себе ATL и BTLрекламу и имеет свое название  TTL (Through
the Line), то есть реклама вся и сразу. Прямая реклама включает в себя более
привычные   для   покупателей   методы   рекламирования:   радио,   телевидение,
наружная   реклама,   реклама   в   местах   продаж,   печатные   СМИ,   интернет   и
реклама   в   кино.   Со   временем   у   прямой   рекламы   становится   все   больше
недостатков, и не только с точки зрения влияния на потребителей, но и для
компаний, с точки зрения использования: «Разработка графиков размещения
рекламы на телевидении страдает недостаточной гибкостью. Большая часть
телевизионного рекламного времени покупается весной и ранним летом на
весь   последующий   сезон.   Если   рекламодателю   не   удаётся   сделать   такую
покупку заблаговременно, ему будут доступны только небольшие оставшиеся
промежутки   времени   в   расписании   программ.   Также   сложно   проводить
5 Климин А. И.; Медиапланирование своими силами. Готовые маркетинговые решения:  Спб.:  Питер, 2008.
С. 16.
6 Приложение № 1. оперативные   изменения   в   расписании,   тексте   рекламы   или   изображении».7
BTLкоммуникация представляет собой более сложную систему. Она состоит
из   пяти   способов   рекламирования,   каждый   из   которых,   в   свою   очередь,
содержит разные инструменты для продвижения товара. Consumer Promotion
(стимулирование   продаж,   рассчитанное   на   конечного   потребителя),   Trade
Promotion (стимулирование сбытовой сети – дистрибуторов), Direct Marketing
(прямой маркетинг), Point of Sale Materials (POS) (рекламные материалы для
использования в местах продаж), Event Marketing (событийный маркетинг).
Успешной   PRкампанией   продукта   или   услуги   является   совместное
использование   классической   ATL   и   BTLрекламы.   Рассмотрим,   что
представляет собой каждый вид рекламы.
ATL   –   это   прямая   реклама,   традиционная,   которая   предполагает
непосредственное воздействие на потребителей. К ней относятся следующие
виды рекламы:
1) телевидение;
2) радио;
3) газеты и журналы (печатные СМИ);
4) наружная реклама;
5) реклама в местах продаж;
6) реклама в кинотеатрах;
7) реклама на транспорте;
8) интернет.8
Традиционная   реклама   имеет   свои   достоинства   и   недостатки.   К
примеру,   реклама   на   телевидение   дает   наибольший   охват   аудитории,
наибольшие возможности воздействия на человека с помощью цвета, звука,
визуальных   эффектов.   Обратной   стороной   данных   преимуществ   является
дороговизна рекламы на телевидение, а также ее ограничение. Радио имеет
специфические черты, которые отражаются и на рекламе через данный канал.
Главным преимуществом  рекламы на радио является охват специфической
7 Боткина О. Психология рекламы: откуда она пошла.  М.: Прогресс, 2001. С. 43
8 Паничкина Г. Г., Носова Н. С., Как провести успешную рекламную кампанию.  Саратов: Либро, 2011. С.96. целевой аудитории – слепые, водители. Это позволяет сделать рекламу более
эффективной.   Основной   недостаток   такой   рекламы   –   это   отсутствие
визуального изображения, следовательно, покупатель не может составить свое
мнение о товаре по внешним данным. Таким образом, традиционная реклама с
помощью   применения   различных   СМИ   компенсирует   свои   недостатки:
отсутствие   визуального   изображения   на   радио   заменяет   реклама   на
телевидение,   отсутствие   аналитики   на   телевидение   заменяет   раскрытие   и
анализ   темы   в   печатных   СМИ.   Но   один   общий   недостаток   ATLрекламы
остается  –  это   невозможность   повлиять   на   покупателя   во   время   процесса
покупки,   приобретения   товара   или   услуги.   Реклама,   достигающая   своей
аудитории   традиционным   путем,   чрез   СМИ,   оказывает   влияние   вдали   от
  Потенциальному   покупателю   сегодня   уже
магазинных   прилавков.
недостаточно   просто   показать   по   телевизору   ролик   или   напечатать
объявление в газете, нужно в буквальном смысле взять за руку и подвести к
товару. В этом заключается техника BTLрекламы.
Рассмотрим некоторые определения BTLрекламы.
«BTL   –   это   средство   активного   воздействия   на   непосредственный
процесс продажи товара. К BTL не относится ни телевидение, ни радио, ни
наружная  реклама –  т.  е.  ни   одна  из  носителей  прямой   рекламы,  которая
влияет   на   покупателя   через   передающийся   ему   слуховой   или   зрительный
образ»9.   Ключевой   фразой   в   данном   определение   является   «средство
активного   воздействия».   Это   означает,   что   BTLреклама   использует   такие
средства   привлечения   внимания,   которые   заставляют   потенциального
потребителя действовать немедленно (ощущать, нюхать, пробовать) и делать
выбор сразу.
9 Шпаковский В. О., Чугунова Н. М., Кирильчук И. В.; Организация и проведение рекламных мероприятий
посредством BTLкоммуникаций:  М.: Дашков и Ко,  2010. С. 5. «BTL   –   это   непрямая   реклама.   Под   BTL   понимают   комплекс
маркетинговых мероприятий, которые направлены на увеличение продаж»10.
Из данного определения следует, что BTL рассматривается с точки зрения
маркетинговых коммуникаций как комплекс мероприятий, направленных на
привлечение внимания и проталкивание товара.
«BTL      это   один   из   видов   интегрированных   маркетинговых
коммуникаций,   подразумевающий   двусторонний   интерактивный   процесс
общения продавца и потребителя непосредственно в местах продаж»11. В этом
определение   говориться   о   BTLкоммуникации   как   о   непосредственном
контакте   потенциального   покупателя   с   представителем   определенной
компании,   это   непосредственное   влияние   на   выбор   покупателя   в   местах
продаж.
Маркетинговые   коммуникации    это   собой   процесс   передачи
информации о товаре (услуге) целевой аудитории. При этом представители
одной   компании   или   фирмы   не   в   состоянии   удовлетворять   запросы   всех
потребителей.   Компания   будет   более   успешной   в   том   случае,   если   она
нацелена   на   рынок,   клиенты   которого   с   наибольшей   вероятностью   будут
заинтересованы   в   ее   маркетинговой   программе. В   свою   очередь   целевой
аудиторией является   группа   людей,   которые   получают   маркетинговые
обращения и реагируют на них. Для эффективной передачи маркетингового
обращения используются самые разные средства. Товар, его цена и способ
распространения   несут   потребителям   важную   информацию.   Важным
элементом является то, каким образом, при помощи какой рекламы и каких
коммуникационных методов будет донесена данная информация
Из   всех   приведенных   определений   можно   сделать   вывод,   что   BTL
реклама – это оригинальный, многогранный способ воздействия на целевую
10 Паничкина Г. Г., Носова Н. С.; Как провести успешную рекламную кампанию:  Саратов: Либро, 2011. С.
102.
11 Щепилова Г.Г., Щепилов К.В., Краснюк В.М.; Введение в рекламоведение: – М.: Элит 2002. С. 57. аудиторию путем вовлечения потенциальных покупателей в процесс прямой
коммуникации.
Специалисты   разных   стран   мира   под   термином   BTL   подразумевают
многочисленные составляющие и услуги. Для сравнения: в западном бизнесе
под   BTL   подразумевают   рекламную   технологию,   использующую   менее
убеждающие методы, чем традиционная реклама (ATL).Однако термин BTL в
последнее   время   на   западе   выходит   из   употребления.   С   точки   зрения
классического маркетинга и маркетинговых коммуникаций, BTL включает в
себя   четыре   основные   составляющие:   «стимулирование   сбыта,   PR,   прямой
маркетинг и личные продажи»12. Рассмотрим каждую из этих составляющих
подробнее.
«Стимулирование сбыта – это система мер, направленных на усиление
покупательского спроса, ускорение и интенсификацию процесса реализации
услуг»13. Данная составляющая направлена на активизацию процесса продаж.
Представляет   собой   проведение   промоакций,   презентаций   и   дегустаций
продукта.   Рассмотрим   таблицу   достоинств   и   недостатков   стимулирования
сбыта14.  Положительным   моментом   является   то,  что   данная   составляющая
дает   дополнительный   стимул   к   совершению   покупки.   Чаще   всего   стимул
появляется   после   проведения   промоакции,   дегустации,   презентации   и
прочего. Но данный момент имеет и отрицательную сторону, так как есть
риск,   что   презентация   будет   неудачной   или   дегустируемый   продукт   не
понравится (у каждого свои вкусы). Предложение нового соотношения цены и
ценности (два товара  по цене одного) дает положительные моменты, но в
свою очередь, это может привести к заниженным розничным ценам. Втретьих,
несомненным   плюсом   данной   методики   является   агитация   к   покупки   при
12 Шпаковский В. О., Чугунова Н. М., Кирильчук И. В.; Организация и проведение рекламных мероприятий
посредством BTLкоммуникаций:  М.: Дашков и Ко,  2010. С. 18.
13 Электронный словарь: сайт. Образование  // http://edu.jobsmarket.ru/glossary/sale/1507.
14 Приложение №2. помощи   дополнительных   стимулов:   подарки,   скидки,   бонусы.   Существует
опасность   появления   отрицательного   момента   –   это   уменьшение   охвата
целевой   аудитории   изза   того,   что   ее   значительная   часть   будет   ждать
установления   дополнительных   скидок.   Четвертым   положительный   момент
представляет   собой   стимул   к   совершению   вторичной   покупки,  однако   это
может   привести   к   обесцениванию   бренда.   Пятым,   вытекающим   из   всех
предыдущих   плюсов,   является   увеличение   объема   частоты   продаж.   При
проведение   подобных   мероприятий,   всегда   есть   опасность,   что   будет
подражание со стороны конкурентов.
У данной составляющей одинаково минусов и плюсов, однако, минусы,
которые скорее представляют собой опасения, являются естественными, при
введении новой методики коммуникации с потребителями. Если у компании
есть   оригинальное   и   организованное   решение   проведения   промоакции,   то
подобных минусов можно вполне избежать.
Американские   маркетологи   считают,   что   PR   является   одной   из
составляющих BTLкоммуникации. PR очень разнообразен и многогранен по
содержанию.   Главной   его   задачей   можно   назвать   создание   и   поддержание
положительного   и   позитивного   отношения   общественности   к   компании,
продукции, услуге или личности. Одним из главных достоинств PR является
широкий охват целевых аудиторий, гибкость подаваемых сообщений и низкие
издержки. С другой стороны, BTLактивность можно назвать составляющей
PR,   ведь   как   говорилось   выше,   он   многогранен,  поэтому   включает   в   себя
создание   положительного   образа,   а   следовательно,   и   оба   вида   рекламной
коммуникации: BTL и ATL.
Третьей составляющей BTLдеятельности является прямой маркетинг,
который   позволяет   работать   с   узкосегментированной   аудиторией.   Прямой
маркетинг персонифицирует коммуникативный процесс. С помощью данного
инструмента   возможно   более   эффективное   использование   бюджетных
средств. Прямой маркетинг так же позволяет контролировать и анализировать входящую и исходящую информацию на индивидуальном или корпоративном
уровне. Рассмотрим таблицу достоинств и недостатков прямого маркетинга15.
Самое   главное   достоинство   данного   инструмента   –   целенаправленность   на
определенного   клиента   лично,   но   даже   такой   большой   плюс   может   стать
минусом, если будет использоваться в качестве краткосрочной стратегии. С
помощью   прямого   маркетинга   легко   контролировать   ситуацию,   так   как
результаты   мероприятия   могут   быть   измерены,   однако   исходящая
информация может вступать в противоречия с другими коммуникационными
сообщениями. Также прямой маркетинг отличается гибкостью элементов и
дает   возможность   персонифицировать   информацию.   Как   видно   из
приведенной   таблицы   достоинств   у   прямого   маркетинга   больше,   чем
недостатков, потому что он является самой гибкой системой стимулирования
сбыта,   так   как   находит   подход,   исследует   и   воздействует   на
узкосегментированную аудиторию, а порой и индивидуально.
К   четвертой   BTL   составляющей   относятся   личные   продажи,
повышающие объем продаж в результате личного контакта. Определяя роль
личных   продаж   в   общей   маркетинговой   коммуникационной   стратегии,
учитывается четыре параметра:
   какой   характер   носит   информация,   которая   будет   передаваться   в
процессе продажи товара или услуги;
 цели маркетинговой коммуникации на макро и микро уровне;
альтернативные
использования
  маркетингового

варианты
коммуникационного микса;
уровень   издержек   личных   продаж   по   сравнению   с   другими
составляющими.16
В первом параграфе данной работы была исследована BTLактивность
как одна из составляющих маркетинга и PR. Из приведенных определений
15 Приложение № 3.
16 Психология и бизнес: портал. Крыловский К. Мотивация и стимулирование персонала  //http// psycho.ru. ATL и BTLрекламы и на основе их сравнения, главным достоинством BTL
остается   то,   что   с   помощью   ее   технологий   компания   вступает   в   личный
контакт с потребителем, покупателем, клиентом. На основе таблиц сравнения
достоинств и недостатков основных составляющих BTLмероприятий, можно
сделать вывод, что непрямая реклама, это не просто влияние на покупателя с
целью увеличения продаж, но и целая система мероприятий, которые требуют
четкого планирования средств компании. С уверенность можно говорить о
том, что непрямая реклама является неотъемлемой частью маркетинга, так
как   расходы,   связанные   с   BTLнаправление,   рассчитываются   исхода   из
процента от общего бюджета, выделяемого на осуществление маркетинговых
коммуникаций.
§2. История BTLрекламы в России
Развитие российской рекламной индустрии началось с момента, когда
на отечественном рынке появились крупные западные производители. В конце
XX века в СМИ появилась реклама чипсов, моющих средств и много другого.
На   тот   момент  ATLреклама   давала   желаемый   эффект,   однако   по   мере
нарастания конкуренции, появилась необходимость  в новом виде рекламы.
Начало было положено в непростые 90е, когда в Москву стал появляться
приток компаний с запада. Спустя несколько лет и российские бизнесмены
решили   использовать   нетрадиционные   технологии   рекламной   кампании.
Оценивая  BTLрынок   следует   отметить,   что   он   сильно   зависит   от   общего
развития экономики.
В   России   BTLкоммуникации   только   начинают   развиваться,   однако,
результаты данного развития впечатляют. По статистике, объем рынка BTL в
России различные эксперты оцениваются поразному  от 650 миллионов до
1,5 миллиардов долларов. В   США   признали   деление   на   ATL   и   BTL   рекламу
«неконкурентоспособным   и   не   подлежащим   юридическим   ограничениям».
Подобное   разделение   полномочий   среди   рекламы   становится   все   более
популярным   в   РФ.   В   то   время   как   большинство   американских   агентств
декларируют   работу   «вне   линии»,   российские   рекламисты   и   маркетологи
отдают   предпочтение  специализированным   маркетинговым   коммуникациям.
Согласно различным прогнозам в течение ближайших нескольких лет BTL
коммуникации продолжат свое триумфальное шествие по России, в то время
как бюджеты ATLкоммуникаций будут находиться в состоянии постоянной
трансформации.   С   одной   стороны,   прямой   метод   рекламы   начинает
устаревать с той точки зрения, что всевозможные варианты его использованы,
но с другой, люди также продолжают читать прессу, смотреть телевизор и
слушать радио, поэтому такой метод рекламы является неотъемлемой частью
для продвижения товаров и услуг.
Роль рекламы в современной России несомненно растет, однако все то
новое, что в ней непрерывно появляется, очень быстро стареет, поскольку
потребитель   пресыщается   эффектом   новизны.   Поэтому   эффективность
различного рода рекламных инструментов тоже очень быстро падает. В этих
условиях  BTL  не   конкурирует   с  ATL,   а   наоборот   помогает   увеличить
эффективность прямой рекламы, а это значит, что рынок  BTL услуг будет
расти.   Это   является   первой   тенденцией   в   данной   области.   Вторая   –   это
развитие   в   обществе   культуры   шопинга   и   увеличение   количества
нерациональных   покупок.   В   связи   с   этим   резко   возросла   необходимость
дополнительного   мотивирования   потребителей.   Втретьих,   происходит
ужесточение   конкуренции   между   компаниями,   а   потребитель   все   меньше
  Обычная,
доверяет   традиционным   формам   продвижения   товара.
традиционная   реклама   не   предполагает   обратной   связи,   поэтому
коммуникация   получается   односторонней,   также   потребитель   нуждается   в
диалоге с производителем,  все это могут обеспечить  BTLмероприятия. В современных   крупных   компаниях   бюджет  BTLрекламы   составляет   около
25%. Объем российского рынка, по разным оценкам, колеблется от 120 долл.
до   200   млн   долл.   И   ежегодно   увеличивается   на   3040%   за   счет   развития
регионов   и   открытиями   рекламными   агентствами  BTLподразделений.   По
оценке агентств в 2006 году в России интенсивно развивалась категория event
marketing (событийный маркетинг: специальные нестандартные мероприятия,
VIPакции,   спонсорство).   В   последнее   годы   заказчики   от   производителей
товаров и услуг значительно увеличивают бюджеты для BTLагентств. Также
стоит отметить и масштабы проведения промоакций. Наблюдается тенденция
к   проведению   общероссийских   национальных   программ,   что   приводит   к
значительному росту расходов в регионах и, следовательно, к росту бизнеса
региональных агентств.
Были   выявлены   серьезные   различия  Romir  Monitoring  в   восприятии
BTLрекламы респондентами в Москве и в регионах. Людям задавали вопрос:
« Что может привлечь Вас к осуществлению покупки товара при проведении
рекламной   акции   в  торговых   точках?»  Выяснилось,  что  «свойства   товара»
важны   для   22%   москвичей   и   35%   сибиряков.   Также   наблюдается
значительный разрыв по отношению:
 к скидкам на товары – это существенный фактор для 30% москвичей и
16% жителей Сибири;
 к подарком – 26% и 9%;
 к участию в лотерее – 12% и 4%.
Из   приведенных   данных   можно   сделать   вывод,   что   региональные
потребители больше  обращают внимания на  качество  продукта,  нежели  на
BTLакции.
Андрей Зуев, директор по связям с общественностью, сети магазинов
электробытовой техники «Мир», рассказал, что, при открытии магазинов в
Челябинске и Казани, компании направляли свои средства только на прямую
рекламу. «В день, когда открывался первый магазин в Челябинске, в шесть часов   утра   у   входа   уже   стояла   огромная   очередь,     говорит   он,     наплыв
посетителей был таким большим, что закрытие магазина пришлось отложить
до   до   двух   часов   ночи.   В   условиях   такого   спроса   на   товары   не   нужно
придумывать чтото особенное, чтобы привлечь клиентов»17.
С   2005   года   начал   работать   магазин   «Патэрсон»   в   городе   Тверь.   В
данном регионе не было высокой конкуренции, так как на местном рынке
присутствовала только одна подобная сеть. По словам Алексея Закревского,
коммерческого   директора   сети   «Патэрсон»,   основная   часть   рекламного
бюджета была направлена на прямую рекламу: рекламные щиты, ролики на
местном   телевидение.   «Также   мы   были   вынуждены   провести   одну   скорее
имиджевую, чем рекламную BTLакцию, для того чтобы нас не воспринимали
как чужаков в регионе»,  добавляет он18.
Торговый дом «Перекресток», планируя выход на региональные рынки,
разрабатывает   для   каждого   из   них   свою   стратегию   продвижения.   Однако
оптимальным решением, по словам Легостаевой, представителя рекламного
агентства Perta, идеальным соотношением BTL и ATLрекламы должно быть
60:40. В провинции более развита прямая реклама, чем  BTLкоммуникации
изза   недостатка   концертных   и   торговых   площадей,  отелей,  поэтому  BTL
мероприятия порой негде проводить. Главной причиной неразвитости  BTL
рекламы  в регионах  является недостаток конкуренции на местных рынках
товаров   и   услуг.   Но   за   счет   того,   что   современные   компании   стали
планировать   промоакции   с   масштабом   на   всю   Россию,   разрыв   с  Москвой
стремительно   сокращается,   а   это   значит,   что   региональные   рынки   станут
более конкурентными уже через несколько лет, рекламная и информационная
будет   расти,   следовательно,   будет   смысл   в   использовании   новых   методах
коммуникации и продвижения товаров (услугах).
17 Состав.ру: сайт. Рубрика: бесполезная реклама – http//www.sostav.ru.
18 Состав.ру: сайт. Рубрика: бесполезная реклама – http//www.sostav.ru. Очевидно, что компании прибегают к BTLтехнологиям, когда начинает
снижаться   уровень   эффективности  ATL.   Таким   образом,   реклама   "из
телевизора" выходит на торговые площадки в виде молодых людей и девушек
в   фирменные   костюмы,   которые   предлагают   попробовать   тот   или   иной
продукт  от чипсов до автомобилей.
По состоянию расходов промоакции, проводимые в России, делятся на
3 категории:
с фиксированным бюджетом – известно количество упаковок товара.
Исходя   из   этого,   определена   общая   стоимость   промозатрат   на   каждую
упаковку (процент таких акций в России составляет 80% от общего числа
промоакций)
с частично фиксированным расходами – известна только общая часть
промозатрат на каждую упаковку (данный способ характеризует для крупные
промоакции, которые составляют около 10% от общего числа)
с   нефиксированным   бюджетом   –   большая   часть   затрат   зависит   от
неопределенного количества участников и выигрышей (лотерея). Подобные
акции составляют около 5% акций России.
Выделяют следующие тенденции в BTL:
 рост бюджетов на проведение промоакций;
   рост   рынка   BTLуслуг   происходит   в   основном   за   счет   повышения
конкуренции в регионах;
 рост числа сильных российских брендов.
На   данный   момент   в   отечественной   ВТL      индустрии   в   силу   ее
молодости есть серьезные проблемы:
   не   создана   теоретическая   база,   поэтому   компаниям   приходилось
надеется только на свой практический опыт;
отсутствие системы обучения BTLтехнологиям;
закрытые бюджеты промоакций для рекламного сообщества, то есть
еще не были выработаны стандарты расценки промоуслуг.  отсутствие законодательного регулирования в данной области.
Тринадцать   рекламных   агентств   Москвы   и   регионов   организовали
Российскую Ассоциацию Стимулирования Сбыта (РАСС) – первую в стране
профессиональную организацию в области ВТLкоммуникации и услуг. В ее
задачи   входит   формирование   цивилизованного   рынка   ВТL   –   услуг,
формирование законодательного регулирования. Однако наблюдается неясная
  которая   насчитывает   чуть   менее   40   компаний,
позиция   РАСС,
преимущественно   региональных.   Заслугами   Ассоциации,   несомненно,
являются ежегодные конференции, которые знакомят региональных игроков
BTLрынка с крупными партнерами за рубежом, а также проведение конкурса
промопроектов,   который   стал   официальным   представительством   в   России
  Тем   не   менее,
международного   конкурса
 The  Globes  Awards.
профессиональной   ассоциацией   рекламной   индустрии   является   Российская
ассоциация рекламных агентств (РАРА), а BTLагентства – несомненная часть
рекламного общества.
В   России   отмечается   изменения   отношения   ряда   заказчиков   к
долгосрочному   планированию  BTLактивностей,   и   к   идее   разрабатывать
стратегию  BTLкоммуникаций   параллельно   с   планированием   общей
рекламной стратегии. Тенденция к переводу BTLбюджетов из «остаточных»
в  стратегические  –  есть   результат   развития   торговых   марок   и  перехода   к
более   детальному   сегментированию   потребительского   рынка.   Она   будет
расти, в том числе и за счет увеличения числа брендов, перешедших на такой
уровень развития, когда для их продвижения недостаточно массированного
  Также   необходимо   отметить   возросшую   роль
ATLвоздействия.
маркетинговых,   социологических   и   медиаисследований,   без   использования
результатов   которых   любое  рекламное   агентство   уже   не  игрок  в  сегменте
медиауслуг.
Отмечается   позитивный   фактор   на   российском   рынке  BTLуслуг   –
укрепляющиеся позиции несетевых агентств, в основном за счет «выходцев из сетевиков»  персонала, являющегося носителем определенных стандартов и
технологий организации эффективной работы.
И еще несколько тенденций в области BTL:
   отмечается   стабильный   рост   бюджетов   промоушнкампаний
относительно общих рекламных расходов;
 рынок достаточно быстро структурируется;
   активный   рост   рынка   промоуслуг   происходит   в   основном   за   счет
регионов;
 увеличилось количество сильных российских брендов.
Практический опят проведения промоакций пришел в Россию с Запада
вместе   с   крупными   алкогольными   и   табачными   компаниями.   К   первым
попыткам   проведения   промоакций   российские   граждане   отнеслись
настороженно, также как и ко всему, что приходит с Запада. Незанание и
непонимание целей акции наводило на мысль об обмане и делала подобные
мероприятия   неэффективными.   Сейчас   уже   слово   промоушн   не   требует
расшифровки   для   среднего   гражданина.   Люди   стали   более   осознанно
относиться к тому, что предлагает торговля, и к тем методам, которыми она
это делает. Поэтому неграмотно построенная рекламная кампания может не
только снизить спрос на товар, но и испортить имидж компании.
По мнению РАСС, отмечается стабильный рост бюджетов промоушн
кампаний, расходы на мероприятия  BTL  в ближайшие несколько лет могут
начать обгонять бюджеты, выделяемые на прямую рекламу.
На   данном   развитии   подобной   рекламы   сказывается   рост   экономики
России, стабильная политическая и социальная ситуации в стране, а также
общий рост уровня жизни населения.
Около 83% россиян тратят деньги в предприятиях торговли( в Австрии,
к примеру, только около 25%). При этом 58% россиян обращают внимание на
специальные акции фирменных марок. 77% россиян утверждают, что им не
нравится   реклама,   8%      нравится   (при   этом   не   уточняется   какая   именно реклама),   эта   цифра   сильно   коррелируется   реально   произведенными
покупками.19
Как уже говорилось выше, несмотря на рост популярности BTLуслуг в
России,   существует   еще   и   ряд   проблем,   которые   в   той   или   иной   степени
тормозят  развитие   данного  направления  рекламы  в России. Но  на  сегодня
российский сектор  BTL  является перспективной частью рекламного рынка.
«Например,   в   развитых   странах   –   США,   Германии   и   других,   количество
коммерческой   корреспонденции,   приходящей   одному   человеку,   составляет
4050%. То есть почти каждое второе письмо, которое получает человек,
коммерческое. Иногда в США по разным сегментам эта цифра доходит до
84%. В России же, если брать все население РФ, а не только Москву, этот
показатель   составляет  710%,  то   есть   каждое   десятое   письмо   или   каждое
пятнадцатое   –   является   коммерческой   рекламой»20,      сказал   на   пресс
конференции Николай Угаров. Однако как именно будет развиваться рынок
непрямой рекламы, пока еще до конца не ясно. Можно предположить, что
Россия либо повторит сценарий развитых западных государств, где на  BTL
приходится   больше   затрат,   чем   на   прямую   рекламу   (в   Европе   на
нетрадиционную рекламу тратится 54% рекламных бюджетов, в США – 56%),
либо у нее будет собственный путь, то есть объем затрат на  BTLуслуги не
превысит   объем   традиционной   рекламы   и   они   останутся   лишь
вспомогательным средством для продвижения товаров и услуг.
Из всего вышесказанного во втором параграфе, можно сделать вывод,
что на современном этапе развития российской экономики, в коммерческом
успехе   предприятий,   несомненно,   важное   значение   приобретает   процесс
нового   способа   продвижения   товаров   и   услуг.   Хотя   рынок   BTLрекламы
относительно не большой, но темпы его развития заметно выделяются своей
19 Шпаковский В. О., Чугунова Н. М., Кирильчук И. В.; Организация и проведение рекламных мероприятий
посредством BTLкоммуникаций:  М.: Дашков и Ко,  2010. С.115.
20 Гильдия издателей периодической печати:сайт. Гипп.рф  http//gipp.ru. динамикой   на   фоне   общего   роста   рекламного   рынка   России.  Несмотря   на
разницу   проведения   BTLмероприятий   в   регионах   и   столице,   данный   вид
рекламной деятельности  твердо укрепляется в России. Анализируя второй
параграф и вышесказанное в нем, можно сделать вывод, что  BTLреклама в
России является достаточно молодой, но имеющей большие перспективы для
развития,   которые   зависят   от   общего   развития   экономической   ситуации   в
России. Динамика распределения бюджетов ATL и BTL на Западе и в России
заставляет   все   большее   количество   потенциальных   клиентов   задуматься   о
перспективах   этого   сектора   рекламы.   При   этом   основными   барьерами   к
увеличению  BTLактивности   современных   компаний   являются   недостатки
нового   вида   рекламы,   которые   основываются,   в   основном,   на   нехватке
академических знаний и отсутствии обучения данной специальности.
Подводя   итог   первой   главы   можно   сделать   следующие   выводы.   В
данной главе было дано определение BTLкоммуникациям и рассмотрены его
основные составляющие с точки зрения маркетинговых коммуникаций. Было
доказано,   что  BTLкоммуникация   относится   к   особому,   отдельному   виду
современной   рекламы.   Также   выполнена   одна   из   поставленных   целей
исследование BTLактивности как одной из составляющих маркетинга и PR.
Подводя   итоги,   можно   выявить   основные   преимущества  BTL  по
сравнению с ATLрекламой:
   вопервых,   быстрое   увеличение   уровня   продаж.   Рекламные   акции
непосредственно   в   месте   продажи   товара   стимулируют   потребителя   к
моментальной покупке.
   вовторых,   формирование   позитивного   имиджа   фирмы.
 BTL
технологии   являются   самым   эффективным   инструментом   формирования
позитивного отношения к марке.
 втретьих,  BTLактивность является в настоящих условиях одним из
наиболее   современных   и   экономически   целесообразных   инструментов
решения   маркетинговых   задач.   Поэтому   планирование   непрямой   рекламы имеет непосредственную связь с прямым маркетингом и является одной из его
составляющих.
Однако сравнивать по степени эффективности BTL с ATLрекламой не
совсем верно, так как BTL является эффективным современным дополнением
к  прямой  рекламе.  Непрямая  реклама   как   бы  презентует   и  показывает   на
практике товары и услуги, которые были прорекламированы классическим
способом: по радио, телевидение или в печати.
Поэтому оптимальной стратегией компании является сочетание прямой
и непрямой рекламы, для поддержания или создания положительного имиджа,
для   увеличения   продаж,   для   информированности   покупателей   о   новой
продукции   и,   самое   главное,   для   налаживания   обратной   связи   с
  Обратную   связь   с   покупателями   и   общение   с
потребителями.
узкосегментированной   целевой   аудиторией   может   позволить   применение
BTLтехнологий.   Какие   именно   инструменты   продвижения   товара   и
технологии   рекламы   применяются   в   непрямой   рекламе,   будет   описано   в
следующем параграфе, а также разобран весь комплекс BTLмероприятий на
примере акции компании «Кэдбери». Глава II. Преимущества и особенности BTLдеятельности
§1. Основные маркетинговые инструменты BTLрекламы
Как   уже   было   выяснено   в   первой   главе,   рекламная   технология  BTL
отличается от хорошо известной нам традиционной рекламы более мягким
подходом   и   использованием   методов   убеждения.   Она   ориентирована   на
работу с непосредственным потребителем предлагаемого товара или услуги,
носит   личностный   характер   и   потому   чрезвычайно   эффективна.   Главным
преимуществом дополнительных рекламных средств «под чертой» является
возможность   непосредственно   повлиять   на   потребителя   в   момент   выбора
товара или услуги и стимулировать его методами убеждения и поощрения.
По мнению Виктории Аристовой, исполнительного директора агентства
TBWAACTION: «BTL включает в себя consumer promotion, trade promotion,
мерчандайзинг, direct marketing, event marketing, POSматериалы»21. В понятие
«BTLкоммуникации»   входят   все   виды   взаимодействия   между
производителем,   продавцом   и   потенциальным   покупателем.   Например,   ни
биллборд, ни рекламный ролик, ни журнал не нацелены на обратную связь в
отличие   от   непрямой   рекламы,   проводимой   непосредственно   в   местах
продаж.  В  данном   параграфе   будут   рассмотрены   пять   инструментов  BTL
коммуникации,   которые   наиболее   часто   применяются   современными
российскими компаниями.
Промоушнакции  –   это   первый   инструмент,   наиболее   часто
применяемый   на   российском   рынке.   «Это   маркетинговая   деятельность,
которая увеличивает ценность товара в ограниченный период времени, чтобы
стимулировать покупки потребителей и увеличить эффективность отношений
21 Dimax Media: сайт.Промоакции   http:// dimaxmedia.ru/services/promo. с   дилерами».22  Для   того,   чтобы   вникнуть   в   суть   промоушена,   рассмотрим
термины, которые будут далее встречаться в данном тексте.
Промоушн (sales promotion) – «стимулирование сбыта товара, услуги и
тому   подобное,   связанное   с   непосредственным   контактом   промоутеров   с
максимальным   количеством   потенциальных   клиентов».23  «Промоушн      это
маркетинговая   деятельность,   которая   увеличивает   ценность   товара   в
ограниченный период времени, чтобы стимулировать покупки потребителей и
увеличить эффективность отношений с дилерами».24
Промоутеры   –   специально   отобранный   и   обученный   персонал   для
работы на промоушнакциях.
Супервайзер (supervisor)   –   надсмотрщик,   надзиратель,   контролер,
смотритель. На практике, это организатор акции, который ведет переговоры с
заказчиком, договаривается с торговыми точками, подбирает промоперсонал,
контролирует их деятельность, составляет отчеты.
Сэмплинг (sampling) –  раздача потенциальным  покупателям образцов
рекламируемой   продукции.   На   современном   этапе   развития   непрямой
рекламы   часто   используется   такой   сэмплинг,   когда   происходит   обмен
 Sampl     образец
имеющего   у   потребителя   товара   на   продвигаемый.
рекламируемого товара.
Дегустация – вид промоушнакции, в которой промоутеры предлагают
потенциальным потребителям попробовать продвигаемый товар на вкус.
Приблизительно   пять   лет   назад   промоушнакции   воспринимались   в
России   с   немалой   долей   недоумения   и   смущения,   поэтому   потенциальные
потребители   стремились   быстрее   пройти   мимо   стойки   с   продвигаемым
22 Уэллс У., Бернет Дж., Мориарти С. Реклама: принципы и практика / Пер. с англ.  СПб.: Питер, 1999. С.
561
23 Шпаковский В. О., Чугунова Н. М., Кирильчук И. В.; Организация и проведение рекламных мероприятий
посредством BTLкоммуникаций:  М.: Дашков и Ко,  2010. С. 49.
24 Уэллс У., Бернет Дж., Мориарти С. Реклама: принципы и практика / Пер. с англ.  СПб.: Питер, 1999.  С.
561 товаром.   На   современном   этапе   развития   российские   промоутерские
компании   умеют   найти   подход   к   целевой   аудитории.   Одной   из   самых
благоприятных   месть   для   провидения   промоакций   являются   торговые
центры и сетевые магазины.
Задачами   производителя,   при   проведении   промоакции,   является
увеличение объемов продаж, повышение узнаваемости марки, вывод нового
продукта   на   рынок.   Промоушн   представляет   собой   персонифицированную
рекламу, поэтому в отличие от прямой рекламы, решает подобные задачи.
Промоушнакция позволяет потребителю не только видеть продукт и слышать
о   его   свойствах:   она   дает   возможность   потребителю   непосредственно
познакомиться с продуктом, попробовать его, повертеть в руках, но самое
главное – задать вопросы, которые интересуют лично покупателя, и получить
на них ответы. Именно этот факт является самым большим преимуществом
перед другими видами рекламы. Подобный процесс занимает от 3 до 7 минут.
Из вышесказанного можно сделать вывод, что в проведение промоушнакций
нуждаются и производители, и потребители.
Задачи промоушнакций:
 «горящий сток»  необходимость локально и, главное, очень быстро
увеличить   объем   продаж,   освободив   прилавки,   склады,   и   повысить
оборачиваемость товара;
   для   усиления   роста   продаж   в   начале   сезонного   увеличения   спроса
(летом   –   напитки,   мороженное,   жевательная   резинка;   зимой   –   продукты
новогоднего  стола,  чай)  и  для  стабилизации  уровня  продаж  вначале   спада
сезонности;
   метод   конкурентной   борьбы,   когда   необходимо   защититься   от
конкурентной   активности   и  создать   первичный  спрос  на   новую  марку   или
продукт.
Промоушн направлен на конечного потребителя товара или услуги. Для
эффективного продвижения товара своего потребителя нужно знать в лицо: кто  он,  чем   занят,  какие  у   него   привычки   и  каков  образ   жизни,  зачем  он
покупает определенный товар (явные и скрытые причины). Существует много
методов стимулирования сбыта, которые можно использовать по отдельности
или сочетать друг с другом:
1) денежная скидка (снижение обычной цены товара или услуги),
2) скидка за упаковку товара,
3) купоны
(официальные
сертификаты,
  предлагаемые
  которые   гарантируют

производителями   и   розничными   магазинами,
определенную экономию при покупке определенных товаров в определенном
магазине)25,
4) конкурсы, лотереи, подарки, рекламные сувениры,
5) программы длительного действия: распространение образцов товара
или сэмплинг (Sampling),
6) дегустации.
При проведении промоушнакций необходимо применять креатив. Он
облегчает контакт с каждым потенциальным потребителем, ставит его в ту
ситуацию, когда товар станет близким, желанным, необходимым. «Креатив в
BTL – это необходимость нестандартных решений, которые должны работать
в   абсолютно   стандартных   маркетинговых   технологиях».26  Сложность
креативной   задачи   при   планировании   промоушнпрограммы   в   том,   чтобы
вдохнуть в известные приемы новую жизнь, сделать их более эффективными.
Задачи   креатива:   привлечь   внимание,   зафиксировать   его,   перевести   в
плоскость положительного восприятия, закрепить представление о продукте в
зоне   положительных   ценностей   потребителя,   совершить   покупку.   Можно
утверждать, что именно креативные решения заставляют работать промоушн
кампанию.
25 Уэллс У., Бернет Дж., Мориарти С. Реклама: принципы и практика / Пер. с англ.  СПб.: Питер, 1999. С.
572
26 Шпаковский В. О., Чугунова Н. М., Кирильчук И. В.; Организация и проведение рекламных мероприятий
посредством BTLкоммуникаций:  М.: Дашков и Ко,  2010. С.52. Рассмотрим   более   подробно   программу  sampling   и   дегустация.   Суть
заключается  в том, что потребителям  предлагают на пробу  образцы своих
продуктов.   Если   речь   идет   о   напитках   и   еде,   то   это   дегустирование.
Дегустации   различных   видов   продовольственной   продукции   чаще   всего
проводятся в сети розничной торговли: крупных универмагах и универсамах,
гастрономах,   специализированных   магазинах.   Сэмплинг,   в   отличие   от
дегустации, может проходить не только в месте приобретения товара, но и в
местах массового скопления: на улицах, около метро, парках, концертах. Как
правило, это регулярные еженедельные акции по три или два дня в неделю.
Чаще всего их организуют в дни и часы наибольшей активности покупателей.
Для большинства торговых точек, по данным многолетних наблюдений, это
четверг и (или) пятница с 16.00 до 20.00 и суббота с 12.00 до 16.00. Основной
задачей сэмплинга и дегустации является ознакомление как можно большее
число   потребителей   с   дегустируемыми   видами   продукции   и   увеличение
объема их реализации. Существуют и другие ситуации, в которых компании
прибегают к сэмплингу и дегустации: вывод на рынок новой торговой марки,
отвлечение   внимания   от   активно   рекламируемой   продукции   конкурента,
ознакомление   со   своим   продуктом   новой   целевой   аудитории,   увеличение
продаж.
Вручая образец продукта или давая его на пробу, многого не скажешь за
столь   короткий   промежуток   времени.   Стоять   истуканом,   предлагая
жевательную   резинку,   глупо.   Креативное   решение   должно   быть   уместным
способу   продвижения   и   самому   продукту.   «Креатив   в   BTL   –   это
необходимость   нестандартных   решений   для   продвижения   товаров   или
услуг».27  Следует   отметить,   что   нужно   продумать   и   сам   выбор   механики.
Здесь   небольшой   простор   для   творчества,   но   оно   необходимо.   О   каких
свойствах лучше рассказать потребителю, при этом поместить их в короткую
и   лаконичную   фразу      слоган.   Предстоит   так   спланировать   сэмплинг   и
27 Овчаренко А.М. Основы рекламы. – М.: «Аспект Пресс», 2006. С. 53. дегустацию,   чтобы   продукт   был   растиражирован   тысячами   промоутеров   в
нескольких десятков регионов страны или даже за ее пределами. Креативное
решение должно быть простым, доходчивым, адекватным и ярким.
Основные этапы сэмплинга:
1) определение целей проведения сэмплинга;
2) анализ целевой аудитории потребителей;
3) разработка механики программы (слоган, подача слогана, форма для
промоутеров);
4) организация точек для проведения акций на торговых площадках;
5) набор и обучение промоутеров;
6) реализация программы;
7) контроль   проведения   сэмплинга   и   выявление   недостатков
программы;
8) анализ влияния сэмплинга на целевую аудиторию.
Требования к внешнему виду демонстратора (промоутера):
   одежда   должна   быть   выглажена   (светлый   верх,   белый   низ   или
фирменная одежда);
 руки приведены в порядок (яркий лак на ногтях не разрешается);
 волосы убраны повязкой или резинкой.
Подобные незначительные нюансы, при их соблюдение, дают больший
положительный эффект от сэмплинга, чем при их пренебрежении. Хорошо
спланированный   сэмплинг   и  дегустация   позволяют   компании   продать   свой
продукт даже тем людям, которые не планировали его приобретать в данном
конкретном случае. Возникает вероятность того, что они станут постоянными
клиентами компании. Существует еще один неявный эффект – увеличение
продаж   дополняющих   товаров   от   этого   же   бренда.   Например,   пенка   для
бритья и соответствующий гель. При правильном расположении товаров на
полках данный вариант становится возможен. В большинстве случаев в день
сэмплинга   и   дегустации   продажи   товара   в   конкретной   точке   в   среднем
увеличиваются вдвое. При проведение, описанных выше, промоушнакций не стоит забывать о
возможных недостатках. Главной проблемой на сегодня является особенность
менталитета   российских   граждан   –   зажатость,   даже   несмотря   на   то,   что
сэмплинг и дегустация применяются на российском рынке около пяти лет.
Другие   ошибки   при   проведении   промоушнакций:   проблема   определения
целевой   аудитории   или   низкий   процент   попадания   в   целевую   аудиторию,
ошибки в выборе места и времени, слишком навязчивый слоган или слишком
навязчивая подача товара. Общепринятым является мнение о том, что данные
акции дают лишь краткосрочный эффект, но несомненным фактом остается
увеличение объема продаж после сэмплинга и дегустаций.
Директ   маркетинг  (direct  marketing)      это   направление   рекламной
продукции, писем и образцов непосредственно предлагаемому потребителю
либо   по   почте,   либо   с   курьером.   Чаще   подобный   инструмент   называют
«прямым   маркетингом»   или   «маркетингом   прямого   действия»,   так   как
данный  BTLинструмент   предполагает   непосредственное   обращение   к
клиентам.   Директ   маркетинг   –   средства   воздействия   на   определенного
потребителя с целью стимулирования сбыта. Задачей данного инструмента
является   установление   продолжительных   и   устойчивых   связей   между
покупателем и продавцом по всем возможным каналам ее распространения.
Существует несколько видов прямого маркетинга:
1) directmail – осуществляется по почте,
2) курьерская   доставка   –   осуществляется   личным   контактом   с
покупателем,
3) телемаркетинг   –   общение   продавца   и   потенциального   покупателя
происходит   по   телефону,   проведение   опросов   и   выяснение   мнений   у
потребителей,
4) факсрассылка,
5) email рассылка – рассылка в электронном виде.
BTL  это прежде всего директмаркетинг. С развитием компьютерных
технологий   и   интернета   директмэйл   стал   одним   из   самых   эффективных видов прямого маркетинга. Об этом писал еще Дэвид Огилви: «Примерно
70% получателей почтовой рекламы помнят о ее содержании в течение почти
девяти   месяцев.   Разве   способна   на   это   телевизионная   реклама?   По
прошествии   трех   месяцев   после   получения   почтовой   рекламы   решимость
людей   сделать   выбор   в   пользу   предлагаемых   (и   весьма   дорогих)   услуг
возрастала   на   248   %   по   сравнению   с   теми,   кто   не   получал   почтовых
посланий».28  Одним   из   главных   преимуществ   маркетинга   прямого
направления является его невысокая стоимость. Затраты в основном идут на
рассылаемую продукцию, создание рекламных буклетов. При этом не нужно
нанимать   промоутеров,   проводить   подготовку   персонала   для   проведения
подобной акции и оплачивать торговые площадки. Также к преимуществам
данного   инструмента   относятся:   индивидуальный   подход   к   потребителю;
отсутствие территориальных  ограничений; быстрая доставку сообщения до
потребителя;   точное   соблюдение   сроков   проведения   кампании;   скрытость
кампании   от   конкурентов.   Стоит   отметить   и   тот   факт,   что   в   России
показатели откликов на директмэйла выше, даже чем в западных странах:
«Если на западном рынке 2 % откликов это очень хороший результат (для
дорогих товаров хорошим будет и несколько десятых процента то в России на
письменные обращения откликаются до 10  20% адресатов (дл сравнения: на
телерекламу в нашей стране откликаются 34%)».29
Стоит   отметить   возможные   недостатки   при   использовании   прямого
маркетинга: сбои в работе почты и курьерских служб, получатель сообщения
может   его   выбросить.   Для   того,   чтобы   избежать   подобных   минусов
рекомендуется   правильно   планировать   и   контролировать   проведение
рассылки.
28 Огилви Д. Тайны рекламного двора. Советы старого рекламиста М.: Ассоциация работников рекламы,
1996.  С. 89
29 Феофанов О.А. Реклама: новые технологии в России СПб.: Питер, 2010. С.155 Мерчендайзинг  (merchandising  – искусство торговать)  «направление
  способствующее   стимулированию   розничных   продаж
маркетинга,
посредством привлечения внимания конечных покупателей к определенным
маркам или группам в местах продаж без активного участия специального
персонала».30  Мерчендайзинг   –   «это   комплекс   мероприятий,   направленных
продвижение   того   или   иного   товара,   марки,   вида   или   упаковки,   которые
проводятся   непосредственно   в   торговом   зале».31  Само   определение
«мерчендайзинг»   появилось   в   достаточной   мере   недавно.   Данный  BTL
инструмент строиться по формуле: выкладка товара + рекламные материалы
+   необходимый   товарный   запас.   Функции   мерчендайзера   (представителя
компании   продукции):   поддержание   необходимого   товарного   запаса,
рекламных   материалов   и   наличие   товара   в  точках   розничной   торговли.  За
выкладкой   товара   на   полки   наблюдает   продавец.   В   задачи   мерчандайзера
входит   продвижение   определенной   торговой   марки.   Данная   должность
является одной из самых важных и значимых в компании. От качества его
работы   зависит   уровень   представления   продукции   в   точках   продажи   и,
следовательно, объем продаж.
Окончательное   решение   о   том,   что   купить,   потребитель   принимает,
находясь   перед   прилавком.   Эффектом   мерчендайзинга   –   акцентирование
внимания потребителя  на определенных марках или видах  товара. Данный
BTLинструмент представляет собой комплекс мероприятий, производимых в
торговом   зале   и   направленных   на   продвижение   того   или   иного   товара
посредством стимулирования желания потребителей выбрать и купить его.
Продукция   в   магазине   и   точках   продаж   должна   быть   выложена   таким
способом, чтобы поиск нужного товара был максимально облегчен. Для этого
создают видимые блоки по марке, упаковке и продуктовой группе. Выкладка
30 Кочеткова И. Идея мерчейдайзинга живет и побеждает //Журнал.  BTLmagazine. 2011. №4. С. 6466
31 Ефстафьев В.А., Ясонов В.Н. Что, где и как рекламировать. Практические советы.  СПб.: Питер, 2010.
С. 164 должна организовывать «заимствование популярности» слабыми марками у
более   сильных.   Для   этого   сильные   марки   начинают   и   заканчивают   ряд   на
полке. Покупатели охотнее выбирают товары, цена на которые обозначена и
хорошо видна. Также важным является правильное размещение рекламных
материалов. Существует несколько общих правил:
 находиться непосредственно около точки продажи указанного товара
либо по ходу к ней;
 быть хорошо видным покупателю;
   быть   актуальным   (материалы   должны   быть   размещены   к   началу
рекламной кампании и убраны с ее завершением).
Целью   распространения   рекламных   материалов   является
информирование   покупателя   о   том,   что   именно   он   может   приобрести   в
данном   магазине.   Делая   вывод   из   вышеизложенного,   можно   сказать,   что
мерчендайзинг эффективно помогает при решении таких задач как:
 позиционирование продукта, товара, услуги;
 повышение его имиджа.
Поэтому   мерчендайзинг   является   неотъемлемым   инструментом  BTL
технологий.
POSматериалы  (Point  of  Sales) – место продажи. Основная задача –
повысить продажи какоголибо конкретного товара (группы товаров) в данной
торговой   точке.   Данная   реклама   чаще   всего   не   бывает   очень   броской,   ее
форматы   –   незначительны,   главное   –   где   именно   она   размещена   и   где
расположены   те   самые   товары,   которые   она   рекламирует.   Место   продаж
обычно подразделяют на пять зон, в каждой из которых применяются свои
POSматериалы.
1) Наружное   оформление   –   в   ключевых   пунктах   предполагаемого
маршрута   движения   покупателя   обычно   размещают   указатели   и
информирующие конструкции. Наружное оформление позволяет покупателю мгновенно определить, какой тип торговой точки перед ним, какие товары
здесь могут продавать и какова их цена.
2) Входная группа – таблички «открыто/закрыто», стикеры с режимом
работы, надписями или рекламой. Также напольные стикеры непосредственно
перед или за входной дверью.
3) Торговый зал – основной целью является направление покупателя к
месту выкладки товара (световые короба, гирлянды, мобайлы).
4) Место выкладки товара.
5) Прикассовая зона  лучше всего размещать товары , которые можно
купить на остаток от основной затраченной суммы.
Стоит отметить, что  POSматериалы не смогут решить всех проблем,
однако с их помощью можно найти выход из некоторых ситуаций.
Special event  это специальные мероприятия, такие как корпоративные
вечеринки, презентации, праздники, дна рождения фирмы и прочее. В данном
параграфе будет рассмотрена презентация как один из эффективных методов
Special event.
Рассмотрим   более   подробно   презентацию   как   способ   влияния   на
  Презентация   –   это
потенциальных   потребителей   и   клиентов.
целенаправленный   процесс   распространения   информации   с   помощью
запоминающихся образов. Целью любой современной презентации является
облегчение процесса восприятия информации. Внимание аудитории во время
проведения презентации усиливается и оказывает более значительный эффект
за счет воздействия на два важнейших органа восприятия. По данным Центра
прикладных   исследований   Вортоновской   школы   Университета   штата
Миннесота,   «получается,   что   человек   запоминает   20%   услышанного,   30%
увиденного   и   более   50%   того,   что   он   видит   и   слышит   одновременно».32
Презентация   –   это   сильный   способ   воздействия   на   партнеров,   коллег   и
потенциальных   клиентов.   Поводы   для   проведения   презентации:   вывод   на
рынок новой торговой марки, предоставление новой услуги.
32 Вайсман Джерри. Мастерство презентаций / Пер. с англ. Кураченко А. Ю. – М.: Элит, 2008. С. 78. Этапы организации презентации:
 место проведения;
 время проведения;
 наличие VIPперсон;
 оформление зала;
 продуманный до мельчайших подробностей сценарий.
Существуют следующие виды презентации. Простая презентация  это
презентация для ограниченного числа людей, связанных с бизнесом компании,
проводящей презентацию, потенциальных партнеров и клиентов.
Презентация   с   дополнительными   элементами.
  Сопровождается
некоторыми   дополнительными   элементами,  например,   в   конце   презентации
аудитории   предлагают   кофебрейк,   бизнесланч,   подарки,   дегустируемые
продукты.
Из   всего   вышесказанного   в   данной   главе   можно   сделать   следующий
вывод. Учитывая современные условия, нагрузку информацией потребителей,
которые устали от навязанной рекламы в СМИ, такой ненавязчивый способ
продвижения товара или бренда как BTLинструменты оказываются намного
эффективней,   чем   традиционная   реклама.   Эффективность   BTL  состоит   в
комплексном   промоушене.   Это   живая   и   игровая   реклама,   которая   не
раздражает   потребителя   своей   назойливостью,   а  вовлекает   его   в   реальный
процесс потребления.
§2.   Анализ   влияния  BTLдеятельности   на   внешний   имидж
компании «Кэдбери» за 20102011 гг.
реклама имидж акция маркетинг
На   сегодняшний   день   на   российском   рынке   существует   множество
успешных компаний по производству продуктов питания, напитков, сладостей
и прочих продуктов первого потребления. Для своего исследования я решила выбрать   акцию   жевательной   резинки   «Дирол»   от   компании   «Кэдбери»   за
20102011 года. Вопервых, жевательная резинка – продукт, рассчитанный на
достаточно молодую целевую аудиторию, поэтому при проведение подобной
акции   для   раскрутки   жевательной   резинки   должны   использоваться
креативные, яркие и нестандартные приемы продвижения товара. Вовторых,
компания «Кэдбери» является сравнительно молодой на российском рынке и
на   ее   счету   не   так   много   рекламных  BTLкампаний,   поэтому   актуально
исследовать эффект от проведенных мероприятий. Втретьих, в связи с тем,
что я имела возможность лично принимать участие в проведение промоушн
акции летом 2011 года. Работала в качестве промоутера, а также фотографа
данной компании. Для того, чтобы провести анализ деятельности какойлибо
кампании,   логично   узнать   история   ее   возникновения   и   определиться   с
некоторыми терминами.
История   компании   Cadbury   началась   с   малого   семейного   бизнеса.   В
1824   году   в   Бирмингеме   Джон   Кэдбери   открыл   небольшой   магазин   по
продаже   шоколада   и   шоколадных   изделий.   «В   том,   что   Кэдбери   стали
производить и продавать шоколад, есть доля случайности. А вот в том, что
они вообще стали заниматься бизнесом, ничего случайного нет. Кэдбери –
одна   из   самых   известных   британских   квакерских   династий.   Движение
квакеров,   возникшее   в   XVII   веке   под   названием   «Общество   друзей»,   не
признавало   официальную   церковь   и   благосклонностью   властей   отнюдь   не
пользовалось».33
Сегодня Cadbury представляет собой одну из крупнейших компаний с
многочисленными филиалами. Cadbury имеет производственные площадки по
всему миру — в Австралии, Индии, Японии, Китае, России, Европе, США,
Африке.   человек.   Доля,   которую   занимаеет   Саdbury   на   мировом
кондитерском рынке, составляет более чем 10%.
33 Соловьев А. Знаковые бренды. – СПб.: Питер, 2007. С.23. В России история данной компании началась не так давно — в 1992
году. Продукция Саdbury стала доступна российским гражданам благодаря
независимым   дистрибьюторам.   Надо   отметить,   что   быстро   нашла   своих
поклонников   в   постперестроечной   России.   С   тех   пор   лояльность   наших
покупателей в отношении продукции Cadbury растет год от года.
В   1995   году,   на   территории   России   начало   работу   собственное
представительство   транснациональной   корпорации   —   дочерняя
дистрибьюторская   компания   Саdbury   Confectionery.   Офис   компании
располагался в Москве. В 1997 году появилась, принадлежащая компании,
новая   фабрика,   расположенная   в   городе   Чудово,   Новгородской   области.
Особенность   является   то,  что   за   пределами   Великобритании   новгородская
фабрика   стала   крупнейшим   производственным   комплексом,   куда   Саdbury
инвестировал свои средства. В 1999 году датская компания Dandy открыла в
Великом   Новгороде   предприятие,   специализирующееся   на   жевательной
резинки.   На   базе   завода   была   организована   фабрика   по   производству
жевательной   резинки   под   марками   Dirol,   Stimorol   и   Malabar.   В  2002   году
Cadbury приобрела европейский бизнес компании Dandy. Таким образом, в
результате   объединения   двух   фабрик   и   дистрибьюторских   структур   была
образована компания “Кэдбери Россия и СНГ”.
По информации самой компании, лидерами продаж являются ее бренды
Dirol   и   Stimorol,   которые   занимают   второе   место   в   России   в   сегменте
жевательной резинки. До 2010 года компания «Кэдбери» использовала для
продвижения жевательной резинки в основном  ATLтехнологии. Проведение
розыгрышей случалось очень редко. Выход новой жевательной резинки для
детей   Malabar   представлял   собой   долгосрочный   маркетинговый   ход.
Компания   стремилась   расширить   свою   целевую   аудиторию,   так   как
основными потребителями жевательной резинки являются молодые люди и
люди   средних   лет.   Для   того,   чтобы   привлечь   новую   целевую   аудиторию,
такую как дети есть большие преимущества при применение ATLтехнологий: дети импульсивны при совершении покупок и относительно легко расстаются
с деньгами. В то же время дети – более лояльные и внимательные зрители
рекламы,   для   которых   она   является   одним   из   способов   познания   мира.
Однако для того, чтобы заинтересовать в своей продукции более взрослый
сегмент общества уже недостаточно рекламных роликов, так как с каждым
днем происходит все большее пресыщение рекламой в СМИ.
Рассмотрим причины, изза которых проведение промоушнакций было
необходимо:
1) пресыщение среднестатистического потребителя прямой рекламой в
СМИ;
2) привлечение   более   старшей   целевой   аудитории   для   потребления
продукта;
3) активная   деятельность   конкурентов   «Orbit»   в   проведение  ATL
технологий, следовательно, требовалось улучшение имиджа для привлечения
внимания общественности.
Разберем   имидж   компании   как   фактор,
  влияющий   на   ее
конкурентоспособность, в нашем случае на конкуретноспособность с маркой
Orbit.   А   также   как   «фактор,   оказывающий   влияние   на   маркетинговую
позицию;   ценообразование   продукции;   привлекательность   компании   как
работодателя; качество клиентуры и партнеров, то есть практически на все
сферы   жизнедеятельности   компании».34  К   понятию   можно   отнести   такой
элемент как «система коммуникативных средств», то есть «комплекс всех тех
деталей, отражающих индивидуальность компании и обеспечивающих связь с
обществом.   Сюда   входят   и   название   компании,   и   определенные   знаки,
символы, логотипы, определенные цветовые комбинации, ритуалы  в общем,
все то, что так или иначе будет отражать структуру, миссию, деятельность и
уровень притязаний организации».35
34 Дурович А. Маркетинговые исследования. – М.: Новое издание, 2008. С. 348.
35 Джи Б. Имидж фирмы: планирование, формирование, продвижение. – М.: Элит, 2004. С.206. «Имидж   социально   обусловлен,   оказывает   активное   воздействие   на
мнение   отдельного   человека   или   группы   людей,   кардинально   влияет   на
результаты   их   деловой   активности».36  Из   вышеприведенных   определений
можно   сделать   вывод,   что   имидж   –   это   результат   восприятия   компании
группами   общественности,   складывающейся   под   влиянием   различных
факторов, в том числе под влиянием BTLактивности. Далее будет проведен
анализ промоушнакций «Dirol. Кэдбери» с точки зрения влияния на имидж.
Итак, компания Кэдбери обратилась в одно из ведущих BTLагентств в
России   «Action».   Данное   агентство   сотрудничает   с   такими   марками   как:
Билайн,  Nemiroff,  Real,  Electrolux,  Disney,  British  Petroleum,  Visa,  Metro  и
многие другие. «Action» отличается особой организованностью и подготовкой
кадров,   по   сравнению   с   другими   (например  R&I).   Кэдбери   выбрала   для
продвижения   своей   продукции   один   из   самых   эффективных   инструментов
   промоушнакции,   сэмплинг.   Подобные   акции   (краткосрочные)
BTL
проводились на протяжение одного месяца в июнеиюле 2010 и 2011 года.
Однако, как выяснилось при анализе данных акций, они были направлены на
разные цели, поэтому их невозможно рассматривать как одно мероприятие.
Причина   проведения   акции   в   2010   году   –   выход   на   рынок   новой
продукции   «DirolShift».   Проведение   акции,   при   выходе   новой   продукции
преследует цель – ознакомить как можно большее количество потребителей с
данной продукцией. В 2011 году компания Кэдбери проводила акцию «Dirol»
уже   не   изза   выхода   новой   продукции.   Цель   акции   –   привлечь   внимание
целевой аудитории к старой продукции, однако усовершенствованной и дать
  Были
ответ   главным   конкурентам,
  жевательной   резинке   «Orbit».
усовершенствованы   вкусы   жевательных   резинок   «Dirol  –   сладкая   мята»   и
«Dirol  –   свежесть   арбуза».   В   связи   с   этим   потребителей   нужно   было
ознакомить с происшедшими изменениями во вкусах жевательной резинки.
Планирование промоушн акций 20102011 гг.
36 Зверинцев А.Б. Формирование имиджа: Коммуникационный менеджмент.  СПб.: Питер, 2007. С. 14. Первый   этап   –   определение   целевой   аудитории,   для   которой   будет
проводится акция. А также определение целей проведения мероприятий.
Второй этап – планирование бюджета акции.
Третий этап – разработка механики акции. Что будут представлять из
себя   мероприятия,   определение   правил   проведения   акций.   Правила
мероприятия – разработка и пошив фирменной одежды для персонала, заказ и
оформление   фирменной   машины,  получение   разрешений   от   администрации
районов для проведения промоушнакций.
Четвертый этап – набор и обучение персонала для проведения акций:
промоутеры, аниматоры, супервайзеры.
Пятый этап – воплощение кампаний в жизнь, контроль промоушнакций.
Шестой этап – анализ, проведенных мероприятий.
Рассмотрим более подробно четвертый этап акции, так как от персонала
зависит в основном эффективность проведения мероприятий.
Набор персонала. Требования к промоутерам: рост от 165 см, размер
одежды   4244,   грамотная   речь,   приятная   внешность.   Требования   к
аниматорам: девушки – рост от 175 см, размер одежды 42, грамотная речь,
активная жизненная позиция, модельная внешность; молодые люди – рость от
180   см,   наличие   водительских   прав,   грамотная   речь,   актиная   жизненная
позиция. Аниматоры и промоутеры должны быть лицами старше 18 лет, знать
основную информацию о компании, уметь отвечать на вопросы, произносить
слоган, при вречении сэмпла, знать целевую аудиторию и соблюдать основные
правила промоушнакций. Требования к супервайзерам: лица старше 25 лет,
наличие водительских прав, умение организовывать команду, ответственные
личности.
Набор промоутеров и аниматоров проводился рекламным агентством
Action. Был проведен тренинг  мероприятие по ознакомление с информацией
о   компании,   а   также   обучению   молодых   людей   и   девушек   их   основным
задачам: быть вежливым и улыбчивым, знать информацию и компании и ее продукции,  правильно  произносить   слоган  и  названия.  Тренинг  включает  в
себя   проведение   деловых   игр,   на   выявление   способностей   потенциальных
работников.   Данное   мероприятие   является   одним   из   самых   важных   при
планировании промоушнакции, так как проводимое мероприятие полностью
зависит от его исполнителей на практике.
Для   того,   чтобы   провести   какуюлибо   промоушнакцию,   в   первую
очередь,   необходимо   определить   целевую   аудитории   для   проводимой
кампании. Рассмотрим таблицу целевой аудитории промошнакций «Dirol».37
Основной целевой аудиторией данной продукции являются молодые люди от
18 до 25 лет, а также работники офисов, сотрудники бизнесцентров от 25 до
40   лет.   Частично   целевой   аудиторией,   но   не   совсем   желательными
потребителями продукции являются лица от 14 до 18 лет и после 60 лет. Так
как считается, что даже при получении образца продукции лица после 60 лет
скорее   всего   не   будут   приобретать   данный   продукт   в   дальнейшем,   а
несовершенным лицам употребление жевательной резинки считается вредным.
Лицами, которым запрещено выдавать сэмпл продукта, являлись дети до 14.
Так как дети находятся под полной ответственностью родителей, разрешалось
выдать родители второй образец продукции для его ребенка. В связи с тем,
что   ответственность   за   употребление   жевательной   резинки   ребенком
ложиться на плечи родителей. Далее в данном параграфе будет приведено
описание, сравнение и анализ влияния двух кампаний на имидж «Кэдбери».
1. Промоушнакция 2010 года.
Цель – выход на рынок новой продукции; увеличение объема продаж;
привлечение внимания как можно большего количества потребителей.
Слоган   акции:   «Попробуйте   новый  DirolShift,   фруктовое  party».
«Слоган – это короткий лозунг или девиз, отражающий уникальное качество
товара,   обслуживания,   направление   деятельности   фирмы   чаще   в   прямой,
37 Приложение № 4. иносказательной   или   абстрактной   форме».38  Слоган   играет   важную   роль   в
любом мероприятии по продвижению товара или слуги, так как он отражает
основную идею мероприятию и информацию о продукте.  Участники акции:
промоутеры, мобильная команда – команда аниматоров, состоящая из двух
девушек и одного молодого человека.
Механика   акции:   промоутеры,   в   лице   молодых   девушек,   раздают
образцы новой продукции в местах скопления людей; мобильная команда на
фирменной   машине   посещает   несколько   точек   в   Москве   с   целью   раздачи
сэмплов продукции, а также фотографируется с желающими.
Места и время проведение проведения акции: будние дни с 16:00 до
20:00   промоутеры   осуществляли   промоушнакцию   в   местах   массового
скопления   народа   –   около   метро,   территория   около   бизнес   центров   и
торговых центров. Мобильная команда в это же время посещала несколько
точек,   преимущественно   в   центре   города,   также   в   местах   массового
скопления   народа.   Выходные   дни   акция   проводилась   только   с   участием
мобильной команды с 14:00 до 18:00. Данное время и места были выбраны, с
учетом распорядка дня целевой аудитории. С 16:00 до 18:00 основная масса
покидает свое рабочее место (бизнесцентр) и отправляется домой на метро
или   за   покупками   в   торговые   центры.   В   выходные   дни   с   14:00   до   18:00
наблюдается скопление людей в местах отдыха (парки, скверы, центр города),
а также в местах покупок – торговые центры.
Механика акции: промоутеры обязаны раздавать сэмплы продукции в
отведенных для этого местах. Мобильная команда объезжала определенный
район   города.   Фирменная   машина   (представлена   на   фото39),   окрашенная   в
цвета упаковки новой жевательной резинки, а также с надписью «DirolShift.
Фруктовое party, мятное afterparty», посещала около восьми точек за четыре
рабочих   часа   каждый   день.   Аниматоры   –   девушки   в   фирменных   платьях,
38 Морозова И. Слагая слоганы.  М.: РИПХолдинг, 2003. – С. 48.
39 Приложение № 5. молодой человек – в фирменном костюме представлены на фото40. Их главной
задачей   являлось   привлечение   внимания   как   можно   большего   количества
людей,   раздача   образцов   целевой   аудитории,   фотографирование   с
желающими.   Можно   смело   утверждать,   что   мобильная   команда   –   это
преимущество Кэдбери по сравнению с промоушнакциями других фирм. Ее
основное преимущество в том, что она посещает не одну точку за рабочий
день,   а   около   сами,   восьми.   Таким   образом   происходит   больший   охват
целевой   аудитории   и   эфективное   привлечение   внимания   за   счет
использования фирменной машины и специально обученных аниматоров.
По   данным   агентства  Action  на   промоушнакцию   2010   года   было
затрачено 110 тыс. долл. Это одна из дорогостоящих акций, которые могут
быть проведены. Однако если учитывать, что акция проводилась одна за весь
год   и   была   краткосрочной,   то   вполне   очевидно,   что   почти   весь   бюджет,
рассчитанный на рекламу в компании «Кэдбери» (около 150 тыс. долл.) был
затрачен на проведение такой акции. Эффект от проведения акции – продажи
увеличились на 40%, при этом не только нового товара, но и всей продукции
жевательных резинок. В целом промоушнакцию, сэмплинг, 2010 года можно
считать успешной. Были достигнуты следующие цели:
 увеличение объема продаж всей продукции на 40%;
 ознакомление целевой аудитории с новым продуктом (было роздано
около пяти миллионов образцов жевательной резинки);
   было   усилено   воздействие   прямой   рекламы   в   виде   роликов   на
телевидение. Однако есть и минус: не четкое соблюдение целевой аудитории.
Внимание   прохожих   привлекали   молодые   девушки   в   красивых   фирменных
платьях,  только  во  вторую  очередь внимание падало  на  сам продукт.  Как
можно заметить по фотографии41, у большинства представителей мужского
пола внимание акцентировалось именно на аниматорах, а не на товаре. «Есть
40 Приложение № 6.
41 Приложение № 7. продукция,   реклама   которой   основана   исключительно   на   сексуальных
ассоциациях:   духи,   одеколон,   но   и   практически   любой   продукт   можно
продать, если он будет ассоциироваться с красивой женщиной или элегантным
мужчиной»42.   На   мой   взгляд,   нельзя   допускать   подобных   ошибок   –  чтобы
какойлибо другой эффект перебивал лицо представление о продукте.
2. Промоушнакция 2011 года.
На   мой   взгляд,   это   была   самая   запоминающаяся   акция   в   истории
компании «Кэдбери», которая прошла в двух столицах России – Москве и
СанктПетербурге. Причем в СанктПетербурге акция проводилась во время
ежегодного фестиваля «Sensation Russia – 2011», который посещают тысячи
человек разных городов России.
Цель   –   ознакомить   потребителей   с   усовершенствованием   вкусов
продукции   компании.   Жевательная   резинка   «Dirol»      «Сладкая   мята»,
«Свежесть   арбуза».   Кэдбери   усовершенствовали   технологию   произдтва
жевательной   резинки,   в   связи   с   этим   они   стали   более   конкурентно
способными. Для более быстрой реакции потребителя было решено провести
сэмплинг усовершенствованной жевательной резинки.
Слоган   акции:   «Попробуйте  Dirol.   Живи   свежо».   Вторая   фраза   не
случайно присутствует в слогане, хотя и имеет незначительное отношение к
жевательной резинке. Так как сэмплинг проводился в жаркое летнее время,
было актуально сделать акцент на то, что жевательная резинка освежает.
Участники   акции:   промоутеры,   мобильная   команда   –   команда
аниматоров, состоящая из двух девушек и двоих молодых людей.
Механика   акции:   промоутеры,   в   лице   молодых   девушек,   раздают
образцы новой продукции в местах скопления людей; мобильная команда на
фирменной   машине   посещает   несколько   точек   в   Москве   с   целью   раздачи
сэмплов продукции, а также фотографируется с желающими.
42 Харисс Р. Психология массовых коммуникаций.  М: Эксмо, 2003. С. 173. Места   и   время   проведение   проведения   акции:   будние   дни   с 8:00  до
12:00 и 16:00 до 20:00 промоутеры осуществляли промоушнакцию в местах
массового скопления народа – около метро, территория около бизнес центров
и торговых центров. Мобильная команда в с 16:00 до 21:00 несколько точек,
преимущественно   в   центре   города,   также   в   местах   массового   скопления
народа.   Выходные   дни   акция   проводилась   только   с   участием   мобильной
команды с 14:00 до 18:00. Данное время и места были выбраны, с учетом
распорядка дня целевой аудитории. С утра и вечером основная масса идет на
работу или покидает свое рабочее место (бизнесцентр), отправляясь в места
отдыха или домой. В выходные дни с 14:00 до 18:00 наблюдается скопление
людей   в   местах   отдыха   (парки,   скверы,   центр   города),   а   также   в   местах
покупок – торговые центры.
Механика акции: промоутеры обязаны раздавать сэмплы продукции в
отведенных для этого местах. В 2011 году была усовершенствована механика
по раздачи образцов тем, что на каждой точке была установлена аппаратура с
музыкальным сопровождением (песня и «Dirol»).
На этот раз мобильная команда (представлена на фото43) состояла из
четырех   аниматоров:   двух   девушекмоделей   и   двух   молодых   людей.   Для
девушек   была   оставлена   старая   механика   2010   года.   Нововведенея
представляли молодые люди: битбоксер и рэпер. При этом текст рэпа должен
быть   сочинен   на   ходу,   поэтому   эффективность   привлечения   внимания
прохожих повышалось в разы. Фирменная машина (представлена на фото44),
окрашенная в цвета упаковки новой жевательной резинки, а также с надписью
«Dirol. Живи свежо», посещала около восьми точек за четыре рабочих часа
каждый   день.   Помимо   фирменной   машины   устанавливалась   машина   с
искусственным   снегом,   которая   создавала   атмосферу   свежести,   создавала
неожиданный   эффект   –   снег   летом.   Аниматоры   –   девушки   в   фирменных
43 Приложение № 9.
44 Приложение № 8. платьях.   Их   главной   задачей   являлось   привлечение   внимания   как   можно
большего количества людей, раздача образцов целевой аудитории. Молодые
люди сочиняли на ходу текст, связанный с продукцией и прохожими. За счет
креативной   импровизации   прохожие   чувствовали   личное   обращение   к
каждому, за счет этого было усилено привлечено внимание. Охват целевой
аудитории был превышен в 8 раз (по данным компании Action).
На промоушнакцию 2011 года было затрачено в полтора раза больше на
каждый из городов, чем на акцию 2010 года, то есть цена составляла около
360   тыс.   долл.   Это   самая   дорогостоящая   акция   компании   Кэдбери.   Были
достигнуты следующие цели:
 увеличение объема продаж всей продукции в 2 раза;
 ознакомление целевой аудитории с новым продуктом (было роздано
около пяти миллионов образцов жевательной резинки);
   было   усилено   воздействие   прямой   рекламы   в   виде   роликов   на
телевидение;
 положительное влияние на имидж компании, за счет прямого контакта
с потребителями.
 превосходство конкурентов «Orbit», все лето основное внимание было
сосредоточено на жевательной резинке «Dirol».
Увеличение   объема   продаж   и   вышеперечисленные   положительные
моменты – не единственный эффект от промоушнакции. Главный ожидаемый
эффект   –   это   положительное   влияние   на   имидж   компании   «Кэдбери».
Удалось получить следующие результаты:
1) Создать   новый   образ   компании:   молодежный,   веселый,   летний,
доброжелательный;
2) Создать имидж компании, которая заботится о каждом потребителе;
3) «Dirol» стал конкурентоспособной продукцией на фоне «Orbit»;
4) Были отмечены и выявлены основные отличия и особенности товара
(усовершенствованный стиль упаковки); 5) Восприятие   покупателями   усовершенствованного   качества
продукции (улучшенный вкус).
Яркость,   звучность   и   запоминаемость   костюмов   и   рекламных
  сформировали
  использующихся   в   рекламной   акции,
материалов,
положительный имидж о продукции. Не смотря на то, что «Orbit» остался
единственным конкурентом «Dirol», маркетинговые исследования показали,
что   Кэдбери   приближается   к   первому   месту   по   потреблению   жевательной
резинки45.
Делая   вывод   ко   второму   параграфу   стоит   отметить,   что   акция,
проведенная   Кэдбери   в 2011  году   была   самой   запоминающейся   в   истории
компании. Она имеет множество положительных момент, которые отразились
на   количественных   показателях   продажи   продукции.   Это   означает,   что   на
практике, такой инструмент BTLактивности как промоушнакция, сэмплинг,
может влиять на целевую аудиторию эффективнее, чем прямая реклама. BTL
коммуникация   помогает   активизировать   телевизионную   рекламу,   наладить
контакт с потребителем лично, повысить уровень продаж. Качественным, а не
количественным показателем успешности промоушнакции является влияние
на   имидж   компании:   повышение   узнаваемости   продукта,   положительные
ассоциации с продуктом.
45 Приложение № 10. Заключение
В   данной   работе   было   определено   что   такое   BTLактивность   и   ее
основные преимущества на современном этапе развития рекламы в России.
Были   выполнены   поставленные   цели   курсовой   работы   –BTLреклама   была
рассмотрена   как   одна   из   маркетинговых   составляющих,   развитие   которой
зависит   от   экономического   состояния   не   только   определенной   фирмы   и
страны   вцелом.   Во   второй   главе   был   дан   обзор   и   проанализированы   две
промоушнакции компании «Кэдбери» в 2010 и 2011 гг. Было выяснено каким
образом  BTLмероприятия   влияют   на   имидж   компании,   объем   продаж
продукции. Также были выполнены поставленные задачи – доказано, что BTL
активность   является   одним   из   самых   действенных   способов   влияния   на
продвижение   товара,   на   покупателя.   Потребители   21   века   пресыщены
обычной   прямой   рекламой,   поэтому  ATLтехнологиям   требуется   такая
эффективная поддержка как непрямая реклама: личный контакт с каждым
покупателем,
  даже   очень
краткосрочный контакт, помогает потребителю сделать правильный выбор в
  потенциальным   покупателем.
  Личный,
пользу   продукции   компании,   «взяв   за   руку»   и   продемонстрировав   товар
лично.   Суть   любой   акции   заключается   в   том,   что   человек   вступает   в
относительно   персонифицированные   взаимоотношения   с   продукцией.   В
результате — в сознании покупателя складывается эмоциональный образ, в
данной работе, жевательной резинки, в определенной мере происходит его
одушевление,   очеловечивание.   Кроме   экономической   эффективности   все
акции имеют социальную пользу и пользу для общего имиджа компании.
Во второй главе были описаны основные инструменты BTLрекламы,
каждый   их   которых   является   неотъемлемой   частью   комплексного
продвижения   товара,   поддержания   или   создания   положительного   образа   и имиджа компании. Был обоснован выбор инструментов BTL при продвижении
жевательной   резинки   «Dirol»   компании   Кэдбери,   а   именно   проведение
промоушнакций, сэмплинга, в 2010 и 2011 годах. Описанные мероприятия
проанализированы,   как   средство   влияния   на   имидж   компании   и
конкурентоспособность.   В   результате   проведенных   промоушнакций   были
достигнуты поставленные цели и задачи компании Кэдбери: увеличен объем
продаж жевательной резинки в два раза, приближение к первому месту по
потреблению   жевательной   резинки   среди   конкурентов.   Также   в   процессе
акции с помощью сэмплинга была презентована новая жевательная резинка,
были   простимулированы   дополнительные   продажи   в   период   сезонного
понижения спроса. Таким образом была доказана и вторая задача работы, а
именно то, что BTLреклама сегодня является особым видом деятельности, к
которому   все   чаще   прибегают   современные   российские   компании.   BTL
необходима   для   укрепления   прямой   рекламы   и   для   поддержания
положительного имиджа компании.
Также   в   заключении   хочется   отметить,   что   с   помощью   BTL
мероприятий: промоушнакций, могут быть решены следующие задач.
Вопервых, быстрое увеличение уровня продаж.
Вовторых,   сформировать   позитивное   отношение   к   фирме.   BTL
технологии являются самыми эффективными инструментами формирования
позитивного   имиджа   и   его   поддержания   в   дальнейшем.   Промоушнакции
помогают закреплять у потребителей положительный ассоциативный ряд.
Динамика развития Below  The  Line, на примере проведения кампаний
«Кэдбери»,   заставляет   задуматься   о   перспективах   этого   сегмента   рынка
рекламы,   которые   с   появлением   новых   методов   только   растут   и   прочно
укрепляются на российском рынке. Список литературы
1. Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации:
интегрированный подход. – СПб.: Питер, 2001.
2. Боткина О. Психология рекламы: откуда она пошла.  М.: Прогресс,
2001.
3.
Вайсман Джерри. Мастерство презентаций. Пер. с англ. Кураченко А. Ю.
– М.: Элит, 2008.
4. Джи Б. Имидж фирмы: планирование, формирование, продвижение. – М.:
Элит, 2004.
5. Дурович, А. Маркетинговые исследования в туризме: учебно
практическое пособие. – М.: Новое издание, 2008.
6.
Ефстафьев В.А., Ясонов В.Н. Что, где и как рекламировать.
Практические советы.  СПб.: Питер, 2010.
7.
Зверинцев А.Б. Формирование имиджа: Коммуникационный менеджмент.
 СПб.: Питер, 2007.
8. Климин А. И. Медиапланирование своими силами. Готовые
маркетинговые решения:  Спб.: Питер, 2008.
9. Котлер Ф. Основы маркетинга.  М: Прогресс, 1991.
10. Морозова И. Слагая слоганы.  М.: РИПХолдинг, 2003.
11. Овчаренко А.М. Основы рекламы. – М.: «Аспект Пресс», 2006.
12. Огилви Д. Тайны рекламного двора. Советы старого рекламиста М.:
Ассоциация работников рекламы, 1996.
13. Паничкина Г. Г., Носова Н. С.; Как провести успешную рекламную
кампанию:  Саратов: Либро, 2011.
14. Семенов А. Рекламный менеджмент.  М: 2001.
15. Соловьев А. Знаковые бренды. – СПб.: Питер, 2007.
16. Уэллс У., Бернет Дж., Мориарти С. Реклама: принципы и практика / Пер.
с англ.  СПб.: Питер, 1999.
17. Феофанов О.А. Реклама: новые технологии в России СПб.: Питер, 2010.
18. Харисс Р. Психология массовых коммуникаций.  М: Эксмо, 2003. 19. Шпаковский В. О., Чугунова Н. М., Кирильчук И. В.; Организация и
проведение рекламных мероприятий посредством BTLкоммуникаций:  М.:
Дашков и Ко, 2010.
20. Щепилова Г.Г., Щепилов К.В., Краснюк В.М.; Введение в
рекламоведение: – М.: Элит 2002. Приложение
Деление рекламы на ATL и BTL.46
Стимулирование сбыта: достоинства и недостатки.
Достоинства
Недостатки
Предоставляет дополнительный стимул к совершению
Имеет   риск   произвести   отрицательное   впечатление
покупки   после   проведения   промоакции,   дегустации,
тестирования, презентации и прочего.
(дегустируемый или презентуемый продукт может не
понравится)
Предлагает   новое   соотношение   цены   и   ценности
(продажа двух товаров по цене одного).
Вероятно установление заниженных розничных цен.
Предоставляет дополнительные стимулы при покупке
(подарки, скидки, бонусы).
Уменьшение   охвата   целевой   аудитории,   так   как   ее
значительная   часть   будет   ждать   установления
дополнительных скидок.
Стимул к совершению покупки вторично.
Риск обесценивания бренда.
Увеличение объема частоты продаж
Подражание со стороны конкурентов.
Прямой маркетинг: достоинства и недостатки.47
46 Крыловский К., Психология рекламы: //http://www.ideaura.com/psychology/atl_btl.php.
47 Бернет Дж., Мориарти С.; Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход. – СПб.: Питер, 2001.
– С. 89. Достоинства
Целенаправленность
Недостатки
Неэффективен,
  если   используется   в   качестве
краткосрочной стратегии.
Результаты   могут   быть   измерены,   соответственно,
Исходящая   информация   может   вступать   в
ситуация является легко контролируемой.
противоречие   с   другими   коммуникационными
сообщениями.
Отличается гибкостью элементов.
Дает возможность персонифицировать информацию.
Целевая аудитория промоушнакций «Dirol».
Целевая аудитория
Молодежь от 18 до 25 лет, «голубые воротнички» (работники офисов) – от
25 до 40 лет.
Целевая аудитория (частично)
Лица от 14 до 18 лет и лица старше 60 лет.
Не целевая аудитория
Дети до 14 лет.
Мониторинг целевой аудитории на употребление жевательной резинки.
«Какую  жевательную  резинку вы  употребляете/знаете?» «Какая  ваша
любимая марка жевательной резинки?»
Размещено на Allbest.ru

intro: Существование рекламы в современном мире, ее присутствие в средствах массовой информации и коммуникации – это социальный факт. Реклама, так или иначе, занимает огромное пространство в жизни современного человека, она влияет на наше сознание и поведение, создает определенные образы современного мира. С другой стороны, реклама является не только одним из основных элементов влияния на людей, но и отражает картину современного общества. Она всегда актуальна в сфере рыночной экономики и маркетинга, элементом которого она является сегодня. Реклама – это целенаправленное воздействие на общественные массы, которые являются потребителями того или иного товара (услуги). Она призвана формировать и регулировать продвижение продукции.курсовая

title: Курсовая работа на тему: BTL-активность как особый вид современной рекламы на примере компании "Кэдбери"